药店商品管理与货架上的销售秘密，你get到了吗？

查看原文

其他

药店商品管理与货架上的销售秘密，你get到了吗？

2016-06-21 杏林学堂 杏林智库

慢病管理带来的销售业绩，最终体现在商品的销售数据上。所以，如果商品管理没有站在慢病管理的核心上，与其他工作不匹配，则慢病管理的成果将会大打折扣。那么，慢病管理中的核心要素——商品管理该如何进行呢?

一在商品结构设置上

在商品结构设置方面，应该以病种为中心，围绕病种来饱和我们门店的货架。接下来来看如何合理设置商品结构。

▼

1、从宽度进行分类

从宽度与深度上进行分类，精细化货架，以治疗性的药品为目标品类来设置商品结构。

在宽度上，按照病种治疗、预防、康复等健康需求设置商品结构，包括化学药、中成药、健康食品、医疗器械、养生中药、功能性食品等;在深度上，按照细分病种来进行。以高血压为例，在商品结构宽度上：

▼

2、从深度进行分类

▼

3、目标品类与关联品类同时考虑丰富货架

我们都知道，要想做大、做好市场，就要将我们的目标细分，找准定位，及时调整货架。这样做的好处是不仅让我们的门店看起来更加专业化和精细化，店员有清晰的目标，而且能直接提升我们的销售额。慢病管理中的商品管理也如此。学习和掌握各慢性病种药物涉及的品类才能够更好地为患者做推荐，并且管理好门店的货架以及商品。以骨、关节疾病，糖尿病，心脑血管疾病为例：

二在陈列管理方面

店面陈列摆设大体分为：正常货架陈列、非正常货架陈列、产品打标及标示卡、促销海报四个部分。

▼

1、连锁药店正常货架陈列

是遵循顾客的习惯，顾客习惯从熟悉的位置购买产品，顾客基于购物方便性而采购，而正常货架上之销售占比约为65%，不良陈列等于视觉上的缺货。

▼

通常正常货架产品陈列包含下述因素：1、关连性陈列2、丰富感/质感陈列l 深度陈列　l 往前陈列　l 货架上不可留有空位　l 商标/品名正面朝前3、产品置放稳固易取4、水平与垂直陈列l 小包装、大包装　l 低价、中价、高价　l 淡色、深色 (寒色和暖色)5、广度(多面)陈列l 优先产品　l 新产品　l 特别推荐/促销产品　l 结账区陈列

▼

我们以“优先产品陈列”和“结账区陈列”为例进行具体说明：优先产品陈列更应注意多面陈列、多处陈列、眼睛至腰部位置、接近人潮通道的位置、货架终端区的位置等方面。结账区陈列我们往往要摆放一些易产生冲动性的购买产品、低价产品、体积小之产品及厂商提供之小货架/陈列盒等都要充分予以利用。

▼

2、连锁药店非正常货架的陈列

连锁药店非正常货架的陈列，简单说就是短暂或临时性之陈列，而大部份之采购决策为非理性。

▼

非正常货架特别陈列包含下述因素：1、增加销售额2、增加利润3、新产品或新包装4、刺激购买多种产品、大包装、多量5、刺激产品试用、试吃6、配合产品特价促销7、吸引顾客人潮与冲动性购买

▼

非正常货架特别陈列的种类可以通过以下方式展示：1、挂勾2、小型展示架(盒)/陈列架(盒)3、挂条4、散置陈列篮5、货架终端落地陈列架6、堆箱/割箱陈列7、圆盘堆高陈列8、促销区产品集中陈列

▼

人类一切营销和管理的逻辑起点都是满足人的需求，不同人群需要诉求不同，那么对产品的需求就会有差异，而商品管理就是用来满足需求的。

药店实行商品管理首先要正确地理解其核心思想，就是要从贴近于顾客需求方面着手，最大限度地迎合和贴近消费者与购买者的需求，向购买者导向营销发展，货架上的商品结构和陈列也显得尤为重要，这也是未来药店战略发展的趋势。”

【声明：本文为转载，如有侵权，请联系小编及时处理】

没看够？这里一定有你不知道的秘笈！